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北京VI设计公司,企业vi设计,医院vi设计,vi设计作品,酒店vi设计,vi设计案例,标志设计,ci设计   设计是销售产品的利器
    设计的最终目的是达到销售,为企业创造效益.没有销售力的设计,只能算"唯美主义".

 
北京标志设计,VI设计公司   定位法则——从0到8的启示!
    一个好的定位决定一件事情的成败,设计也是如此!设计之前,我们要做广泛的市场调研,包括同行业及其他行业的发展状况,来提炼出产品的突破点.

 
企业vi设计,医院vi设计,vi设计作品,酒店vi设计,vi设计案例,标志设计,ci设计,标志设计   原创源于生活
    一个好的设计需要灵感,而灵感需要积累;积累也就是设计师的涵养!设计师决不做印刷机器!

 
VI设计,标志设计的要求  

个性化设计——有比较才有差异

    个性化设计就是在充分调查市场情况的基础上,了解同类产品的设计理念及表现方式,来确定要设计产品的理念及表现方式,形成差异化.
 
我们主要做包装设计,标志设计,VI设计,logo设计,商标设计等工作    

OTC市场,OTC药品包装
OTC市场,OTC药品包装 当前位置:设计首页>>知识库>>营销战略    
  OTC市场面面观  
 
 


随着医药市场的迅猛发展,竞争日益激烈,而这种竞争在OTC市场又显得尤为突出.弹指之间,OTC企业出现了严重的两极分化,风光无限,每年销售几亿,几十亿的有之;一声长叹,大有壮志未酬之感的也不少."现在是套牢老板的年代",业内人士的调侃让我们感受到了目前OTC市场竞争的残酷与激烈.市场经济不存在失败的英雄,优胜劣汰是市场竞争最后的结局.OTC市场的竞争,已经演变成了医药企业在市场定位,产品包装,流通渠道,品牌宣传,终端角逐等方方面面的一场大比拼!

定位是关键

作为OTC生产厂家,必须要了解中国医药市场形势的严峻性,尤其是OTC市场的特殊性,在产品定位上要审时度势,避重就轻,根据自己的优势和劣势,进行正确的产品定位.

当前OTC市场竞争比较激烈品种多集中在感冒退烧,化痰止咳,消炎镇痛,肠胃调整,降压降脂等适应症广,发病率高,适用人群大的品种上.为了争得那有限的一杯羹,各厂家象在比赛一样向媒体"捐献"广告费,于是这几类药品市场狼烟四起,刺刀见红,广告内容不断翻新,促销手段奇招迭出,每个企业都大有舍我其谁,独霸天下的雄心壮志.然而一仗下来再回头清点队伍,大多都损兵折将,利润微乎其微.对于利润第一的企业当然是不会希望看到这样的结果的.因此,OTC营销必需看清当前市场的环境,光有勇气,没有谋略胜利也是暂时的.如果没有足够的势力,要想挤身与这些阵地是很难的,不管是以竞争者还是追随者的身份进入市场.

  作为医药企业,既要研究竞争对手,以己之长,攻其所短,更要充分了解市场,不是我能生产什么就卖什么,而是市场需要什么,我们就生产什么,也就是通常我们说的营销要以市场为导向.好产品不一定是好商品.比如国内某上市公司生产的儿童驱虫药效果十分理想,但经过大量的广告炒作后,销售依旧很差.失败的原因在于该企业根本不了解市场需求--由于社会生活水平的提高和卫生条件的改善,患寄生虫疾病人已经微乎其微.产品驱虫效果再好,也会因为没有市场而失败.而与之形成鲜明对比的则是一家生产治疗儿童便秘药物的企业, 他们经过充分的市场调研,抓住了市场的需求(由于当前生活水平的不断提高,饮食条件的不断改善,便秘患儿不断增加,市场容量和潜力十分广阔),在较小的广告投入下,取得了十分理想的销售业绩.因此,企业在产品立项前就应该以大量详实的市场调研作为依据,把握时机,适时推出市场真正需要的产品,才不会犯主观臆断的低级错误.

  知己知彼,百战不殆,OTC企业要根据企业本身的特点,有所还要有所不为.资金雄厚并不是市场取胜的决定因素,中小企业利用有限资金,通过机智的市场运作在短时间内迅速崛起的也比比皆是.中小企业因资金短缺,无法在广告等常规竞争手段中与对手较量,但是他们懂得挖掘不被强大对手看好的或者不被对手发现的市场契机,从而出其不意地成为某个适应症领域的领袖品牌.

OTC市场的另桶金往往就这样被具备"慧眼"的曾经名不见经传的"小家子"轻松提走,在短时间内 "无名之辈"成为行业老! 如当前市场销售看好的治疗灰指甲的"亮甲",治疗口腔溃疡的"易可贴",治疗尿床,尿失禁的"遗尿停"等等都是近一两年兴起的OTC新生力量,他们刚刚面市之时,好多"行家里手"都不看好,然而铁的事实证明了无限的市场商机是凭借经营者的智慧获得的,这些新兴"另类"品种的成功背后有很多值得我们借鉴和思考的地方.

包装别忽视

随着生活水平的提高和用药习惯的改变,人们愈来愈重视药品的包装.在OTC市场上,良好的包装往往能起到刺激购买的作用.而且,现代意义上的包装,已不是单纯的指消费者在药店中看到的实物,它还包括对药品的理论包装,终端包装等,这些包装在OTC市场营销中起着不可轻视的作用.

一种药品的上市,无论是全新开发,还是老药新做,新药普做,都必须以科学的药理药性为宣传基础,这就要求要对药品进行理论包装.在OTC市场上,药品面对的是普通消费者,他们在购买药品时,很希望了解此钟药通过何种原理来达到治疗的效果.但这种理论不能是直白式的,要"生动化","形象化","差异化",也就是说要对高深的理论进行包装,用深入浅出的道理将理论诠释出来,使理论变成人人都能理解的东西,从而打动消费者,并为后续一系列的营销策划活动打下基础.有一些成功的老产品,通过概念的转换与包装,取得了不俗的销量.如以"增强骨骼发育,强化体质,补充营养,促进吸收"为理论的补钙产品,替换了传统的"复合维生素"的概念,在市场营销上取得巨大突破.以"通则不痛,痛则不通"取代了治疗肌肉,骨骼酸痛概念的产品,也有不错的战绩.这种理论上的包装,浅显易懂,将药品的有效性,先进性,科学性溶于一体,用消费者易于理解的道理解释一种现象,产生号召力,并很快能得到顾客的心理认同.这类型的理论包装,拉近了药品与患者的距离,使药品产生亲和力,对促进销售大有益处.

实物包装指的是消费者在药店中见到的药品外观实体.在OTC市场中,制药企业越来越注重药品的货架感.消费者在选择同类药品时,除了广告和店员的推荐,药品本身的外观的感觉也非常重要.满足病患者心理需求是视觉设计的重点,在包装上应呈现文化,科技的氛围,通过艺术创意达到与患者心灵沟通的目的.在包装上OTC药品更倾向于借鉴食品饮料的表现形式,生动,悦目,个性鲜明,在包装上以人物,植物,书法,造型等各种表现元素,拉近与患者的心理距离.

药品要完成销售,最终还是要到药店上柜.千百种药品摆在一起,同类药品少说也有七八种,如何让一种药品"跳"出来,光靠实物包装还不行,还需要最后一个手段,那就是对药品进行终端包装.这里所说的终端包装是一种具体的营销手段,也是我们将药品包装上升到营销层面的具体措施.如通过POP(终端促销宣传品,包括立牌,地牌,吊旗,宣传单张,简介),礼品,创意物品等,让潜在的顾客一进门,就看到,感觉到这个药品.

在今后人们将开始关注药品的理论包装,实物包装在营销中所起的作用也会越来越重要,而终端包装则会引出终端管理与建设,现场促销,学术推销等手段的创新与改进.总之,包装理念的发展与完善将进一步促进我国的OTC营销工作.

创品牌药品

OTC药品是典型的品牌消费.因为药品密切关系到人们的健康与生命,而一般消费者又难于识别药品质量的优劣,因此品牌成为消费者作出购买决策的一个重要依据.在无差异性的市场条件下,任何卖点,营销模式,技巧都可以克隆,唯有品牌具有永恒的生命力.对于一个资本,科技实力一般,产品,市场,品牌已经基本存在但却难见起色的企业,在现有的基础上,通过一系列的营销运作,实现产品与品牌的双重提升,显得尤为迫切,现实和重要.

要提升企业的产品品牌形象,广告创意与表现就得追求差异化,这是产品同质化和广告同质化的必然需求,没有个性的广告,消费者很快就会遗忘;其次是合理的广告诉求点,树立产品的独特个性,成功的广告在于准确的产品定位,这是决定广告内容的关键因素.所以进行广告策划时,首先要进行产品定位和市场细分,然后针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求,形成广告的诉求点,并突出宣传药品的某一特性,塑造与众不同的形象.

在媒介选择方面,OTC药品广告的最佳媒体首推电视.OTC药品多用来治疗常见疾病,又直接面对消费者,广告受众广泛,具有高普及率的电视正好符合OTC药品这一广告要求.此外,终端宣传也很重要,对许多消费者来说,药店并不仅仅是药品的购买场所,更是获得药品咨询的地方.所以药店中陈列的POP广告,一方面为消费者提供了大量的药品信息,同时对有潜在购买心理和已有的广告意向的消费者将产生非常强烈的诱导功效,使潜在意识成为实际购买行为.

对OTC而言,品牌不仅仅是产品的功能,利益,更多的是一种感性化的心理联系,所以OTC的广告创意尤其需要感性诉求.一则真实的,科学的,艺术的,有创意的广告会产生强大的销售推动力,它不但能打动消费者的感官,还能打动其心灵.

同时,OTC广告还应针对病症向消费者宣传和解释药品的功能,进行真实科学的产品特性沟通,注意提供基本的信心保证和信赖感,这是OTC作为药品的基础.通过两者的密切配合,建立消费者的情感偏爱和品牌忠诚,赢得大众的喜爱和信赖,是OTC广告传播的最终目的.

渠道要畅通 

OTC销售过程从一定程度上说是建立渠道,疏通渠道,管理渠道的过程.完整,畅通的渠道是实现产品销售的根本和前提.

因此,作为OTC生产企业,一定要做到渠道畅通.作好销售的基础工作,发展分销商,并加强对分销商的管理.要与分销商签订年度销售协议,确认授权和年销售指标,并层层分解至季度,月份,根据销售进度调整营销策略;在价格方面,要规定分销商毛利,实行统一批发价,以防竞价,乱价,窜货的发生;及时掌握分销商的销售动态,库存状况,及时调剂,预防断货及积压;制定有效的奖惩制度,保证各项协议的贯彻实施提高分销商的积极性.总之,要建立一个灵活,高效,实用的分销体系,既要让分销商有利润,还不能出现窜货现象,既要让分销商感觉有甜头,又要让分销商出现无序的分销.

对OTC流通企业来说,提高销售队伍的工作效率,是获得销售佳绩的根本途径.加强对销售人员的管理,最大限度的发挥其潜能,不仅是提高销售量的需要,更是企业生存和发展的基本保障.因此应制定一套完备的销售人员管理办法及考核制度,促进销售渠道规范化.首先明确划分销售人员的职务权限,包括隶属关系,负责区域,岗位责任,以及工作流程,使其制度化,规范化,以利于对销售人员的工作情况进行监督和控制;其次设立目标任务,对销售人员进行考评,考评时尽量运用数量指标,衡量要客观;制定目标要合理,切忌过高或过低,目标定的过高会让销售人员丧失积极性,过低则失去意义,起不到刺激销售的作用.

要让全体销售人员熟练掌握上市产品的医学背景及产品的优势,顺口能说出能打动消费者的最大优点,必要时对销售队伍进行考试以及演练.

终端很重要

对OTC企业来说,药品零售非常重要,因为各种药品最终都是通过药店传递到消费者的手中.如果没有这一价值交换行为,医药企业就无法实现销售,也就无法获取利润.因此,OTC产品上市时一定重视药品的终端工作,这样不仅可大大加快销售速度,还可为产品从上市走向旺销提供强有力的支持.

通常,消费者在作购买决定之前会有以下几个步骤:首先是注意;其次是兴趣和联想;再者是欲望和决定.那么什么才最能吸引消费者的眼球并引起他们的联想呢?终端工作应该如何做?

首先,要选定高质量的药店.选择的原则应该根据不同的企业现状,不同的产品类别来选择适合自己的终端药店.例如,普药类的治疗药品工作重点是大,中,小药店,而感冒类,抗感染类药品还更应该注重中小型药店的终端销售;而货值较高的尤其是保健品类的产品,则应该注重大型药店的终端销售,两者的工作重心是完全不一样的.

其次,终端药店的拜访尤其是拜访频率的设定也很关键.终端药店的工作目标是OTC代表的实地工作的实现,因此对目标覆盖的终端药店的访问频率的设定,也就是我们对OTC代表的主要资源--时间的管理和分配,按一般原则来分配是按照终端药店的销售分布或销量比例来设定终端药店的拜访频率,在此原则情况下适当考虑终端药店的地理分布.

再有,明确终端药店的日常流程,对规范OTC代表日常工作具有重要意义.终端药店的工作流程具体规定了OTC代表每日,每周,每月应该做什么,如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作.日常工作流程的原则是:每月业务计划和业务回顾必须基于公司目标药店的销售目标和销售策略;基于能够反映覆盖的终端药店的真实销售状况的衡量指标数据;基于和上级主管人员终端药店工作的总体计划相一致并沟通获得必要的支持.

在条件许可的情况下,OTCD代表应不失时机的向店员介绍一些产品知识,在很多情况下,店员愿意推荐你的产品是因为店员了解这个产品的医学背景及产品知识,知道该怎样说服顾客购买.同时,OTC代表与店员交情的好坏,也是促使店员愿意推荐与否的一个重要因素.所以,产品上市时,必须加大对药店的拜访力度,和店员建立良好的感情基础,让所有相关柜台的店员都明白你产品的优点,进而向顾客推荐.

 

     
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